Як важливо бути, а не здаватися

Консультант

Консультант

Як важливо бути, а не здаватися

Нічого немає більш постійного, ніж тимчасове. Тенденції у косметологічному бізнесі постійно змінюються. Якщо раніше популярним було хірургічне втручання, ін’єкційні методики, то сьогодні клієнти віддають перевагу менш травматичним і агресивним технікам впливу на шкіру обличчя. Естетика і пролонгований ефект від доглядових процедур — ось очікування клієнтів зараз.

Ринок beauty-індустрії стає доступнішим, клієнти перебірливі, досвідченіші і більш вимогливі. Що впливає не тільки на якість послуг, але і на кваліфікацію beauty-фахівця. Косметологу мало лише мати багаж професійних знань і досвіду. Конкуренція зростає, і справжній професіонал косметологічної галузі повинен розуміти, що профчастина — це лише наполовину бізнес, для того аби відповідати вимогам ринку, важливо інвестувати у свій розвиток, з далекосяжними намірами.

«Поганий той солдат, який не мріє бути генералом»
Олександр Хомич Погоський

Висновок — розвиватися, щоб встигнути за семимильно крокуючим ринком. Отже, давайте розбиратися в тому, чи потрібно косметологу розуміння бізнес процесів? І що це таке? Які підприємницькі навички прокачати? І власне навіщо.

Статистика — річ уперта. Якщо говорити про співвідношення вакансій і резюме, то з початку 2019 року, за запитом «косметолог, Україна», резюме на 76% перевищує кількість вакансій. І вихід з цього порочного кола — вам потрібно забути про те, що ви просто косметолог. Ми живемо в світі, де кожна людина поступово перетворюється на повноцінного підприємця з усіма наслідками, що випливають.

«Диференціюйся або вмирай!»
Джек Траут

У сучасному світі ви повинні починати з власних трансформацій. Для початку:

Розвивайте свій особистий бренд — це неймовірно потужна конкурентна перевага, яка дозволяє підняти свою вартість на ринку. Існує дві характеристики особистого бренду: репутація та охоплення (частота). Репутація — це спрощена міра того, наскільки вам довіряють. Охоплення — скільки людей про вас чуло. Ті, хто займаються особистим брендом, не просто виділяються, а несуть додаткову цінність свого бізнесу.

Грамотний косметолог повинен бути відкритим і доступним для кожного. Сучасний клієнт хоче не просто отримати ту чи іншу послугу, він хоче знати про неї все. Тобто необхідно надати клієнту експертну думку, щодо порядку проведення процедури, які використовуються препарати, який склад і його особливості.

І головне, давайте людям знання, діліться корисним БЕЗКОШТОВНО — поради, рекомендації, консультації, ваша експертна думка, все це кроки до формування довіри до вас. Важливим інструментом в побудові особистого бренду є колаборації або партнерство. Успішна колаборація — це швидкий спосіб підняти репутацію і створити WOM-ефект (Words of mouth) відомий як «сарафанне радіо».

Отже, особистий бренд — це спосіб капіталізації на ринку. З сильною репутацією ви будете не тільки продавати, а й будете впливати.

Будьте трохи маркетологом.

Бути маркетологом означає вивчати і розуміти переваги клієнтів, аналізувати діяльність конкурентів, асортимент послуг, що надаються, рекламну активність. Розуміти, і головне — застосовувати, алгоритм, просування у соціальних мережах на перманентному рівні. Маркетинг — це не тільки про просування, це здатність «почути клієнта», зрозуміти його потреби. Зрозуміти в широкому сенсі: знати існуючі, передбачити потенційні і розпізнати приховані потреби. Ставте собі два питання — які проблеми клієнтів ви вирішуєте (як покращуєте життя своїх клієнтів?) Це ваша цінність (social value), що робить вас унікальним на ринку або чим ви кращі за інших — це ваше УТП (унікальна торгова пропозиція). Відповіді на ці запитання — ваш козир або робота над помилками.

Клієнт приходить за реальною допомогою і вирішенням конкретних проблем. Косметолог допомагає в рішенні і правильному підборі доглядових засобів, а справжній професіонал розуміє, що важливо для клієнта крім самого догляду. Дізнавайтеся більше про клієнта, з’ясовуйте його переваги, мотиви, очікування, пам’ятайте: перш ніж керувати клієнтом, слід його зрозуміти.
Клієнт приходить до косметолога не тільки за послугою, а й за увагою.

Розкладіть і зрозумійте з яких процесів складається ваш бізнес: його етапи та проміжні процеси. Давайте розберемося у тому, що таке «бізнес процес» і навіщо він потрібен. Почнемо з зрозумілого тлумачення: бізнес процес — це регулярно повторювані дії (операції, заходи, процедури), для досягнення певного результату, який представляє цінність для клієнта. Виходячи з визначення, результат це підсумковий показник діяльності. Аби стати на шлях безперервного поліпшення необхідно фіксувати і відслідковувати результати. У роботі немає місця імпровізації. Якщо ви хочете працювати легко, не замислюючись, то на кожну дію вам потрібна чітка інструкція. Клієнти до цього будуть звикати. Якщо ви хочете розвиватися і взяти помічника, то це допоможе передати йому ваш досвід: структуровано, логічно, повно — як продовження вас. І клієнти навіть не помітять того, що їх обслуговує інша людина. Задумайтесь над цим зараз, адже рано чи пізно у вас не залишиться часу для нових клієнтів, а заробляти більше буде хотітися завжди.

«Якщо щось може піти не так, воно обов’язково піде не так»
закон Мерфі

Клієнтський сервіс є наріжним каменем у питанні побудови довірчих стосунків косметолога і клієнта. Яким би ви професіоналом не були, якщо «кульгає» обслуговування, ви приречені на невдачу. Згідно з дослідженням, проведеним компанією PricewaterhouseCoopers, люди готові переплачувати до 16% більше початкової вартості товару або послуги просто за хороший сервіс. Більш того, хороший сервіс визначає те, яка кількість разових клієнтів стануть постійними (про що свідчить статистика, яка говорить про те, що 76% споживачів сприймають клієнтський сервіс як чіткий показник того, наскільки компанія дорожить ними). Існує три точки контакту з клієнтом: до — під час і — після надання послуг або здійснення продажу. На кожній стадії важлива максимальна залученість і відповідальність за результат. Важливо все: від самопрезентації косметолога, діалогу з клієнтом і виявлення потреб, до комфортної температури в кабінеті косметолога. Під час проведення процедури, якщо клієнт цікавиться — коментуйте свої дії, пояснюйте, що і навіщо відбувається, який очікується ефект. Проговорюйте назви використовуваних продуктів під час процедури, їхні характеристики і дії. Мотивуйте на повторне відвідування, клієнта завжди має щось спонукати до повторного візиту. При цьому мотиви повернення можуть бути різними. Завершуйте відвідування клієнта підбиваючи його до покупки домашнього догляду.

«Причиною будь-якої діяльності є бажання»
Лев Миколайович Толстой

Укладайте угоду. Момент здійснення покупки не можна «віддавати» клієнту. Рішення про купівлю приймається як результат або наслідок попередніх етапів комунікації. Найефективніший і простий спосіб підвести до покупки — використовувати «сходи згоди», метод трьох так чи Сократівські запитання. Попередню згоду підвищує ймовірність позитивної відповіді на завершальні питання (наприклад, «готові придбати?») Невеликий лайфхак: якщо ви питаєте про те, ЯК клієнт буде здійснювати покупку, питання, ЧИ БУДЕ він її здійснювати взагалі, в принципі зникає.

Клієнтів потрібно любити — це основне правило будь-якого бізнесу. Саме клієнти, які купують ваші товари або користуються вашими послугами, «роблять ваш дохід». Хороший косметолог повинен бути не тільки лікарем, але і психологом. Косметолог, це не робота з баночками або апаратами, перш за все це робота в сфері «людина-людина».
Наведу як приклад себе.

Ми поставили перед собою глобальну мету — виробляти в Україні професійну косметику, створити модель взаємин з клієнтами, яка дозволила б заощаджувати кожному з учасників ринку, та й заробляти більше — забезпечити більш вигідні умови косметологів, чого не можуть дати імпортні бренди.

Щоб ця модель працювала, ми зробили ефективний продукт.

АЛЕ спочатку, розібралися і вивчили: які бізнес-процеси існують, розібрали ланцюжок дій і подій, які і приведуть до кінцевого результату. Усвідомили, що важливо для основного нашого клієнта — косметолога.

І як зробити так, щоб він був успішним, заробляв максимум, а часу і зусиль витрачав якомога менше.

І головне — мисліть критично. Піддавати сумніву ті рамки і ті правила, за якими ви існуєте. Завжди ставте собі запитання — а чи дійсно те, як надходить більшість — насправді оптимально, правильно, ефективно? Виходьте і шукайте там, де інші ще не ходили, адже щоб щось знайти, треба шукати щось інше. Для виживання в цьому новому світі необхідно міняти свій особистий образ мислення.

Будьте в рядах перших.

Повернення до списку



Товар доданий у кошик
Ошибка додавання товару у кошик
Дізнатись ціну