McDonalds в косметології. Я це люблю!
Давайте сьогодні буде день хороших новин? Я запас аж дві: по-перше, послуги косметологічних салонів можна сміливо назвати мас-маркетом, а, по-друге, трюїзм «Швидко, якісно, недорого — вибирайте будь-які два пункти» більше не працює. Ймовірно, ви думаєте, що я збожеволів, кажучи, що мас-маркет це добре. Або, вважаєте, що я утопіст, оскільки наполягаю на можливості бути одночасно швидкими, ефективними і недорогими. Давайте спробую вгадати основні заперечення, які могли у вас виникнути.
1. Мас-маркет це погано, елітарність — добре. Я піднімав це питання раніше. Вірити в те, що статусність має якусь практичну цінність — атавізм. Згадайте, які черги стояли у щойно відкритих магазинах H&M. На хвилиночку, загальна вартість цього бренду на початку 2018 року становила 19,2 млрд доларів. Або ось інформація для роздумів: згідно з рейтингом Forbes 2017 року, найбагатшою людиною в Європі і найбагатшим рітейлером в світі став Амансіо Ортега — засновник торгової компанії Inditex, яка продає одяг і товари для дому під такими брендами, як-от Zara, Zara Home, Pull and Bear тощо. Його статки оцінюють у 82,5 млрд доларів. Для мене ці цифри мають переконливий вигляд. Але ви, звичайно, можете продовжувати вірити в божество статусності і престижності. І продовжувати пропонувати послуги для особливого кола обраних замість того, щоб заробляти гроші.
2. Чимось завжди необхідно жертвувати. Наприклад, свого часу компанії Детройтскої «Великої трійки» жертвували дешевої вартістю одного зі складальних процесів. Такі гіганти напевно знали, що робили. Але, от біда: їхні конкуренти з Японії змогли здійснювати цей процес з більшою точністю і надійністю і при цьому за менших витратах. Секрет полягав у тому, що при складанні блоку двигуна японці використовували одні й ті ж стандартні болти. В американських автомобілях при складанні точно такого ж блоку були задіяні три різних типи болтів, для яких потрібні три різних набору ключів. Таким чином, процес складання опинявся більш повільним і дорогим. Всього лише уніфікація комплектуючих — і класти оптимальну вартість на вівтар жертвопринесень не довелося б. Про що я? Та про те, що часто ви самі себе заганяєте в ситуацію, у якій змушені робити неприємний вибір. Коли рішення лежить на поверхні і часто відрізняється — вишуканою простотою. Але вибір, звичайно, за вами — знайти це рішення або продовжувати ходу в рядах динозаврів-ремісників, змінюватися або йти на дно. Заздалегідь хочу подякувати всім, хто вибере другу опцію — вижити повинні тільки найсильніші, найрозумніші та кмітливі. Значить, еволюція позбавить індустрію від тих, хто досі діє за принципом ремесла.
3. Стратегія «швидко, якісно і недорого» — вибір великих компаній з давно усталеними стратегіями, великими бюджетами та кадровими ресурсами. Ні, ця стратегія — одна з умов виживання на ринку для маленької компанії. Так, такий бізнес не має довгої історії і традицій. Але у нього є мобільність, оперативність, свіжий погляд на речі. Маленька компанія не може дозволити собі таку розкіш, як негнучкість, повільність, невідповідність вимогам ринку. Ви ж пам’ятаєте олімпійський девіз «швидше, вище, сильніше!»? Так і малий бізнес повинен бути «швидше, якісніше, дешевше», ніж конкуренти. Спробуйте відсьогодні розглядати цю стратегію не як недосяжний ідеал, а як мету на найближче майбутнє.
Або ж не довіряєте мені? Тоді зверніться до досвіду визнаних авторитетів. «Дао Toyota. 14 принципів менеджменту провідної компанії світу» Джеффрі Лайкер,"Мета. Процес безперервного вдосконалення" Джеффа Кокса і Еліяху Голдратта,"Хто вкрав мій сир?" Спенсера Джонсона допоможуть вам по-новому поглянути на речі, позбутися від безлічі стереотипів, навчать не тільки приймати зміни, а й створювати їх.
Тепер, я сподіваюся, з вашим скепсисом покінчено і ви повні рішучості діяти по-новому. Куди ж бігти і з чого почати? Давайте зґясовувати.
Коли ми говоримо про косметологічний бізнес, то під «швидко, якісно, недорого» маємо на увазі, що всі ваші клієнти можуть отримати ефективну процедуру за прийнятною ціною. Що всі співробітники вашого салону зможуть давати однаковий результат, і клієнтові не доведеться чекати «свого» майстра тижнями. Що домашній догляд, який є логічним продовженням і необхідним доповненням салонних процедур, буде доставлений максимально швидко.
Ефективність процедури визначається, перш за все, складами косметичних засобів, які використовуються в практиці. Якщо ви власник салону, запитайте зараз свого косметолога про те, чому він працює з певним брендом. Якщо ж ви косметолог — поставте це питання собі. І якщо відповідь на нього лежить не в сфері аналізу складу, то ця відповідь неправильна. Таке питання — найпростіший спосіб перевірки на профпридатність. Косметолог, який під час вибору косметичних засобів керується країною-виробником, історією компанії, дизайном баночки, не принесе вам ані прибутку, ані хорошої репутації.
Прийнятність ціни для клієнта безпосередньо залежить від собівартості процедури. Тут на перший погляд все зрозуміло і прозоро — практично будь-який бренд надає протоколи з прорахунками. Як зрозуміти, що дотримання цього документу улюбленого бренду наближає вас до концепції одночасності швидкості, якості та оптимальної ціни? Перевірте, чи всі фактори враховує протокол: витратні матеріали, кількість процедур, що проводяться в місяць, адміністративні витрати і рекламний бюджет. Якщо немає — то швидше за все, у ваших процедур є «приховані платежі», які проявляються несподівано і неприємно. І значить, що послуги будуть дорогими або для клієнтів, або для вас, коли по закінченню місяця ви станете підбивати баланс. Ситуація програшна.
Хочете ще один секрет щодо протоколів процедур? Не всі вони однакові корисні. Нещодавно з одним із наших клієнтів у нас розігралася велика суперечка: ми запевняли, що вартість процедури на наших засобах дешевше, ніж на засобах конкурента. Клієнт же доводив зворотне. Пазл ніяк не складався. Ми точно знали, що наші засоби дешевші, склади в них однакові і за консистенцією, і за процентним вмістом деяких активів. А тепер правильна відповідь. У протоколах процедур зазначені витрати у нас були вище в три рази ... Ні, це не означає, що нашого косметичного засобу вам знадобитися в три рази більше. Це означає, що в наших протоколах ми пишемо чесну собівартість проведення процедури, а не намагаємося маніпулювати вашою свідомістю. Повірте, з нашими складами це ані до чого.
Переходимо до швидкості. В контексті beauty-послуг вона означає, що ваш клієнт швидко отримає бажаний від процедур ефект. Чи завжди це залежить від косметичних засобів і компетентності фахівця? Ні, не завжди. Часто, щоб забезпечити необхідну швидкість і якість у вирішенні проблеми, вам треба буде відправити клієнта до відповідного лікаря. Чи часто про це говорять виробники косметики? Не думаю. Здебільшого вони будуть змушувати вас вірити у всесильність баночок, підсаджуючи і вас, і ваших клієнтів на «косметичну» голку: ви купуєте більше засобів та витратних матеріалів, клієнт приходить на більшу кількість процедур. Ось тільки він (клієнт), не отримавши той результат, на який розраховує, з голки зіскочить, залишивши вас ні з чим.
Але повернемося до гарних новин. Я наполягаю, що надавати одночасно швидкі, якісні та недорогі послуги можливо. Але, на жаль, це під силу не всім. Справа в тому, що всього кілька відсотків населення землі здатні створювати щось нове і по-своєму змінювати світ. Ще до 10 відсотків готові очолити перші ряди змін і нести їх в маси, підтримуючи творця. Далі ідея поширюється серед тих, хто готовий пробувати заради експерименту. І в останню чергу зміни торкнуться широких сірих мас. Так, першим буде складніше всього, але їх чекають лаври першопрохідців. Ви самі вирішуєте, хто ви в цій схемі. Лідер або послідовник. Апостол-новатор чи старовір-консерватор.
І пам’ятайте, що з реалізації стратегії «швидше, якісніше, дешевше» успішний бізнес починається, але не обмежується нею. Попереду ще багато нового. Чи ви готові?
1. Мас-маркет це погано, елітарність — добре. Я піднімав це питання раніше. Вірити в те, що статусність має якусь практичну цінність — атавізм. Згадайте, які черги стояли у щойно відкритих магазинах H&M. На хвилиночку, загальна вартість цього бренду на початку 2018 року становила 19,2 млрд доларів. Або ось інформація для роздумів: згідно з рейтингом Forbes 2017 року, найбагатшою людиною в Європі і найбагатшим рітейлером в світі став Амансіо Ортега — засновник торгової компанії Inditex, яка продає одяг і товари для дому під такими брендами, як-от Zara, Zara Home, Pull and Bear тощо. Його статки оцінюють у 82,5 млрд доларів. Для мене ці цифри мають переконливий вигляд. Але ви, звичайно, можете продовжувати вірити в божество статусності і престижності. І продовжувати пропонувати послуги для особливого кола обраних замість того, щоб заробляти гроші.
2. Чимось завжди необхідно жертвувати. Наприклад, свого часу компанії Детройтскої «Великої трійки» жертвували дешевої вартістю одного зі складальних процесів. Такі гіганти напевно знали, що робили. Але, от біда: їхні конкуренти з Японії змогли здійснювати цей процес з більшою точністю і надійністю і при цьому за менших витратах. Секрет полягав у тому, що при складанні блоку двигуна японці використовували одні й ті ж стандартні болти. В американських автомобілях при складанні точно такого ж блоку були задіяні три різних типи болтів, для яких потрібні три різних набору ключів. Таким чином, процес складання опинявся більш повільним і дорогим. Всього лише уніфікація комплектуючих — і класти оптимальну вартість на вівтар жертвопринесень не довелося б. Про що я? Та про те, що часто ви самі себе заганяєте в ситуацію, у якій змушені робити неприємний вибір. Коли рішення лежить на поверхні і часто відрізняється — вишуканою простотою. Але вибір, звичайно, за вами — знайти це рішення або продовжувати ходу в рядах динозаврів-ремісників, змінюватися або йти на дно. Заздалегідь хочу подякувати всім, хто вибере другу опцію — вижити повинні тільки найсильніші, найрозумніші та кмітливі. Значить, еволюція позбавить індустрію від тих, хто досі діє за принципом ремесла.
3. Стратегія «швидко, якісно і недорого» — вибір великих компаній з давно усталеними стратегіями, великими бюджетами та кадровими ресурсами. Ні, ця стратегія — одна з умов виживання на ринку для маленької компанії. Так, такий бізнес не має довгої історії і традицій. Але у нього є мобільність, оперативність, свіжий погляд на речі. Маленька компанія не може дозволити собі таку розкіш, як негнучкість, повільність, невідповідність вимогам ринку. Ви ж пам’ятаєте олімпійський девіз «швидше, вище, сильніше!»? Так і малий бізнес повинен бути «швидше, якісніше, дешевше», ніж конкуренти. Спробуйте відсьогодні розглядати цю стратегію не як недосяжний ідеал, а як мету на найближче майбутнє.
Або ж не довіряєте мені? Тоді зверніться до досвіду визнаних авторитетів. «Дао Toyota. 14 принципів менеджменту провідної компанії світу» Джеффрі Лайкер,"Мета. Процес безперервного вдосконалення" Джеффа Кокса і Еліяху Голдратта,"Хто вкрав мій сир?" Спенсера Джонсона допоможуть вам по-новому поглянути на речі, позбутися від безлічі стереотипів, навчать не тільки приймати зміни, а й створювати їх.
Тепер, я сподіваюся, з вашим скепсисом покінчено і ви повні рішучості діяти по-новому. Куди ж бігти і з чого почати? Давайте зґясовувати.
Коли ми говоримо про косметологічний бізнес, то під «швидко, якісно, недорого» маємо на увазі, що всі ваші клієнти можуть отримати ефективну процедуру за прийнятною ціною. Що всі співробітники вашого салону зможуть давати однаковий результат, і клієнтові не доведеться чекати «свого» майстра тижнями. Що домашній догляд, який є логічним продовженням і необхідним доповненням салонних процедур, буде доставлений максимально швидко.
Ефективність процедури визначається, перш за все, складами косметичних засобів, які використовуються в практиці. Якщо ви власник салону, запитайте зараз свого косметолога про те, чому він працює з певним брендом. Якщо ж ви косметолог — поставте це питання собі. І якщо відповідь на нього лежить не в сфері аналізу складу, то ця відповідь неправильна. Таке питання — найпростіший спосіб перевірки на профпридатність. Косметолог, який під час вибору косметичних засобів керується країною-виробником, історією компанії, дизайном баночки, не принесе вам ані прибутку, ані хорошої репутації.
Прийнятність ціни для клієнта безпосередньо залежить від собівартості процедури. Тут на перший погляд все зрозуміло і прозоро — практично будь-який бренд надає протоколи з прорахунками. Як зрозуміти, що дотримання цього документу улюбленого бренду наближає вас до концепції одночасності швидкості, якості та оптимальної ціни? Перевірте, чи всі фактори враховує протокол: витратні матеріали, кількість процедур, що проводяться в місяць, адміністративні витрати і рекламний бюджет. Якщо немає — то швидше за все, у ваших процедур є «приховані платежі», які проявляються несподівано і неприємно. І значить, що послуги будуть дорогими або для клієнтів, або для вас, коли по закінченню місяця ви станете підбивати баланс. Ситуація програшна.
Хочете ще один секрет щодо протоколів процедур? Не всі вони однакові корисні. Нещодавно з одним із наших клієнтів у нас розігралася велика суперечка: ми запевняли, що вартість процедури на наших засобах дешевше, ніж на засобах конкурента. Клієнт же доводив зворотне. Пазл ніяк не складався. Ми точно знали, що наші засоби дешевші, склади в них однакові і за консистенцією, і за процентним вмістом деяких активів. А тепер правильна відповідь. У протоколах процедур зазначені витрати у нас були вище в три рази ... Ні, це не означає, що нашого косметичного засобу вам знадобитися в три рази більше. Це означає, що в наших протоколах ми пишемо чесну собівартість проведення процедури, а не намагаємося маніпулювати вашою свідомістю. Повірте, з нашими складами це ані до чого.
Переходимо до швидкості. В контексті beauty-послуг вона означає, що ваш клієнт швидко отримає бажаний від процедур ефект. Чи завжди це залежить від косметичних засобів і компетентності фахівця? Ні, не завжди. Часто, щоб забезпечити необхідну швидкість і якість у вирішенні проблеми, вам треба буде відправити клієнта до відповідного лікаря. Чи часто про це говорять виробники косметики? Не думаю. Здебільшого вони будуть змушувати вас вірити у всесильність баночок, підсаджуючи і вас, і ваших клієнтів на «косметичну» голку: ви купуєте більше засобів та витратних матеріалів, клієнт приходить на більшу кількість процедур. Ось тільки він (клієнт), не отримавши той результат, на який розраховує, з голки зіскочить, залишивши вас ні з чим.
Але повернемося до гарних новин. Я наполягаю, що надавати одночасно швидкі, якісні та недорогі послуги можливо. Але, на жаль, це під силу не всім. Справа в тому, що всього кілька відсотків населення землі здатні створювати щось нове і по-своєму змінювати світ. Ще до 10 відсотків готові очолити перші ряди змін і нести їх в маси, підтримуючи творця. Далі ідея поширюється серед тих, хто готовий пробувати заради експерименту. І в останню чергу зміни торкнуться широких сірих мас. Так, першим буде складніше всього, але їх чекають лаври першопрохідців. Ви самі вирішуєте, хто ви в цій схемі. Лідер або послідовник. Апостол-новатор чи старовір-консерватор.
І пам’ятайте, що з реалізації стратегії «швидше, якісніше, дешевше» успішний бізнес починається, але не обмежується нею. Попереду ще багато нового. Чи ви готові?